Daha riskli müÅŸterilere verilen fiyatın daha az riskli müÅŸterilere oranla yüksek olması gerektiÄŸi genel kanıdır. Ancak riskine göre müÅŸteri deÄŸerini belirleyerek fiyatlandırma stratejileri geliÅŸtirmek tahmin edildiÄŸi kadar yaygın bir uygulama deÄŸildir. AÅŸağıdaki grafikte de görüldüÄŸü gibi bazı pazarlarda fiyat ile risk arasında bir baÄŸlantı yoktur (piyasa deÄŸeri bireysel kredi portföyü için gözlemlenen fiyattır).  Buna karşılık riske dayalı fiyat eÄŸrisi, risk maliyeti dahil tüm maliyetleri karşılamak için her baÅŸvuru sahibine uygulanması gereken minimum (teorik) fiyatı göstermektedir: risk ne kadar yüksekse fiyatı da o kadar yüksektir.   

DiÄŸer yandan birçok pazarda kuruluÅŸlar piyasa fiyatlamasını benimser ve fiyatları o ÅŸekilde uygularlar; bu sebeple de bazı müÅŸterilerini kabul etmekle zarar ederler. BaÅŸka bir deyiÅŸle kâr getirmeyeceÄŸi için reddetmeleri gereken bazı müÅŸterileri kabul ederler (aÅŸağıdaki grafikte B bölgesi). Sonuç olarak portföyün bir kısmı deÄŸer yaratmaz; belki de sıfırın üstünde ama yetersiz portföy performansına sebep olur (A bölgesi B bölgesinden büyük olabilir).

Grafik 1 – Piyasa deÄŸeri – risk tabanlı deÄŸer karşılaÅŸtırması

Aslında birçok finans kuruluÅŸu tam anlamıyla risk tabanlı fiyatlandırma stratejisi uygulayamaz ya da uygulamak istemez. Ancak yine de mevcut risk yönetimi uygulamalarını geliÅŸtirebilirler. BaÅŸvurunun risk tabanlı deÄŸerlendirmeden geçirilerek daha geliÅŸmiÅŸ karar süreçlerinin uygulanması hala mümkündür: 

• Riske uyarlanmış sermaye getirisi (RORAC) gibi herhangi bir riske uyarlanmış performans ölçümü kullanarak, kredi baÅŸvurusunun beklenen riske uyarlanmış performansa göre deÄŸerlendirilmesi
• Fiyatı sabit tutarak geliri deÄŸiÅŸtirmeden maliyetleri azaltmak için iÅŸ koÅŸullarının deÄŸiÅŸtirilmesi

Ä°lk örnekte, her baÅŸvurunun beklenen riske uyarlanmış getirisi, yukarıda gösterilen kâr zarar çizelgesi göz önünde bulundurularak hesaplanmaktadır; fiyat önceden belirlenmiÅŸtir (buna karşılık risk tabanlı fiyatlandırma stratejisinde fiyat bu aÅŸamada bilinmemektedir). Beklenen getiri 0 ya da 0’dan yüksek ise (yani müÅŸteri beklenen maliyetler kadar ya da daha fazla getiri saÄŸlıyorsa) baÅŸvuru kabul edilir. Bu yaklaşımda baÅŸvuru yalnızca mevcut iÅŸ koÅŸullarında deÄŸer yaratıyorsa kabul edilir.

RORAC yaklaşımında ise, getirisi 0’ın altında olan baÅŸvurular reddedilir. Ancak finans kuruluÅŸları, maliyetleri (beklenen ve beklenmeyen zararları) azaltmak için sözleÅŸme koÅŸullarını deÄŸiÅŸtirmeye de karar verebilirler (örneÄŸin teminat isteyebilirler). Sonrasında mevcut fiyatı uygulayarak gelir ile maliyeti dengeleyebilirler. Buna da risk tabanlı  deÄŸerlendirme yaklaşımı denmektedir.

Bu süreci daha detaylı olarak aÅŸağıdaki grafikte görebilirsiniz. RORAC’ın 0’dan küçük olduÄŸu bölge, mevcut fiyatın (piyasa deÄŸerinin) riske uyarlanmış fiyattan (minimum fiyat) daha düÅŸük olduÄŸu bölgedir. SözleÅŸme koÅŸulları mevcut durumda tüm masrafları yeterli oranda karşılamamaktadır. Maliyetleri azaltmak için yeni koÅŸullar belirlenir ve minimum kabul edilebilir fiyat (riske uyarlanmış ya da teorik fiyat) ÅŸu anda uygulanan fiyata çekilir.

Grafik 2 – Risk tabanlı deÄŸerlendirme stratejisi

 ‘DoÄŸru’ risk-getiri iliÅŸkisini yakalamak için uyarlanacak koÅŸulların seçimi çok önemlidir çünkü genellikle bu koÅŸulların risk maliyeti üzerinde çok farklı etkisi vardır. AÅŸağıdaki tablo tipik risk bileÅŸenlerini, risk azaltıcı öÄŸeleri ve bunların riske ne derece etki ettiÄŸini göstermektedir.

Tablo 2 – Risk faktörlerinin maliyet üzerindeki etkisi

SözleÅŸme koÅŸullarına teminat eklendiÄŸinde risk tabanlı deÄŸerlendirmenin daha etkili olduÄŸu görülmüÅŸtür. Kredi miktarını düÅŸürmek (sonuç olarak vadeyi de düÅŸürecektir) bazı kredi ihtiyaçlarını karşılamayacaktır ve böylece müÅŸteriyi piyasadaki diÄŸer finans kuruluÅŸlarından bu ihtiyaçlarını karşılamaya itecektir. Sonuç olarak müÅŸterinin risk profili eksik deÄŸerlendirilecektir. Kimileri ise, örneÄŸin bireysel kredilerde baÅŸvuru sahibine daha düÅŸük bir kredi miktarı ile karşı teklifte bulunulduÄŸunda, baÅŸvuru sahibinin gerçekten kendini ona göre ayarlayacağını düÅŸünmektedir. Psikolojik olarak baÅŸvuru sahibi planlarını deÄŸiÅŸtirmek isteyebilir ancak bu ihtiyaç birincil ihtiyaçları gidermek için kullanılacak ‘gerçek’ bir maddi ihtiyaç ise aynı ÅŸeyi söyleyemeyebiliriz.

Regüle edilmiÅŸ rekabetçi pazarlarda baÅŸarılı olmak için riski daha aktif olarak yönetmek çok önemlidir. Risk tabanlı fiyatlandırma, risk tabanlı ya da RORAC seçim yaklaşımı ve risk tabanlı deÄŸerlendirme çeÅŸitli amaçlarla kullanılmaktadır: bazı finans kuruluÅŸları subprime müÅŸteriler gibi yeni niÅŸ pazarlara yönelerek bu sorunla baÅŸa çıkmaya çalışmaktadır; bazıları ÅŸubeler aracılığıyla gelen baÅŸvurular için fiyat, vade, peÅŸinat vb. kombinasyonu yaparak stratejilerini gözden geçirmektedir; bir kısmı ise satış ve kârı artırma ihtiyacı ile mücadele etmektedir.

Bu yaklaşımların üçü de ‘beklenen riske uyarlanmış portföy kârlılığı’nı maksimize etmeyi amaçlamaktadır ancak normal operasyonel ÅŸartlarda sadece birkaç kısıt kolaylıkla göz önünde bulundurulabilir (red oranı gibi). Kârı maksimize etmek çok cazip bir hedef olabilir ancak beklenen portföy alacak oranı, beklenen zarar, provizyonlar, minimum sermaye gereksinimleri gibi finans kuruluÅŸların temel performans göstergeleri üzerinde beklenmeyen etkileri olabilir. Bu nedenle bu stratejiler farklı stratejik hedefleri uygun bir biçimde dengeleyerek, esnek bir ÅŸekilde uygulanmalıdır. ÖrneÄŸin bütün baÅŸvuru sahiplerine gözü kapalı risk tabanlı strateji uygulamak, zarar getiren müÅŸteri seçimini artırmak gibi beklenmeyen bir etki yaratabilir. MüÅŸteri kazanımında sınır çizilmediÄŸi takdirde kredi almakta zorlanan yüksek risk grubu müÅŸteriler sırf krediyi almak için daha fazla ödeme yapmaya razı olabilirler. Risk tabanlı fiyatlandırma stratejisi uygulayan finans kuruluÅŸları bu tip müÅŸterileri kendilerine çekecektir ve portföylerinin kalitesinde bariz bir düÅŸüÅŸ olacaktır.

Daha gerçekçi olmak gerekirse, doÄŸru yaklaşım farklı stratejilerin kombinasyonu olabilir. ÖrneÄŸin her baÅŸvuru temerrüte düÅŸme ihtimaline göre seçilebilir, ancak sonrasında baÅŸvurusu kabul edilenlerin tamamı ya da bir kısmına göre fiyat adapte edilebilir. Bunun da ötesinde çeÅŸitli hedef ve kısıtların bir arada düÅŸünülmesini gerektiren daha karmaşık stratejiler benimsenebilir. Pratikte belirli kısıtlar (maksimum beklenen zarar düzeyi, maksimum ekonomik sermaye miktarı vb.) dahilinde maksimum faydayı (örn. portföy kârını) elde etmek isteyen bir kuruluÅŸ fiyat seçiminin sadece bir parçası olduÄŸu daha karmaşık problemlerle baÅŸa çıkmak zorundadır. Yeni likidite kısıtları ve daha sıkı minimum sermaye standartları getiren Basel III düzenlemeleri ile gelen yeni senaryolarla birlikte bu durum daha da gerçeklik kazanmıştır. Bu senaryolarda bankalar global rekabet ve ekonomik istikrarsızlık nedeniyle zaten tehdit altındayken daha sıkı kısıtlara uymak ve bir yandan da kârlılıklarını korumak zorundalar. Bu koÅŸullar altında strateji optimizasyonu doÄŸru çözüm olacaktır çünkü birkaç kısıt varken hedef (örn. riske uyarlanmış kâr) optimizasyonu yapılmasına olanak tanır. Hem iÅŸin getirdiÄŸi kısıtlamaları hem de düzenleyici kısıtları karşılayan optimizasyon teknikleri, fiyatlandırma, kredi miktarı, sermaye tahsisi gibi beklenen kârı maksimize eden en uygun ÅŸartları seçerek karar sürecini optimize etmek için kullanılabilmektedir.